El COVID ha cambiado el contexto, ha acelerado la digitalización y provocado una crisis económica de proporciones descomunales. No somos tan conscientes de la dimensión de los cambios, primero porque aun quedan muchos por llegar.
Una de los grandes cambios se ha producido en los negocios B2B. Hace unos meses me hacía eco de un estudio de Mckinsey (Octubre 2020) sobre la transformación de las ventas digitales B2B.
La preferencia por las ventas B2B digitales se ha multiplicado por dos. En España y Reino Unido se multiplicado por tres.
Los clientes quieren herramientas de autoservicio. El chat online es el canal preferido para contactar con proveedores. Aumenta un 30% la preferencia por hacer pedidos desde aplicaciones móviles.Por este motivo, las empresas que ofrezcan una buena experiencia digital tienen el doble de posibilidades de ser contratadas.
Lo que ha motivado el cambio a las ventas B2B digitales ha sido que los equipos trabajaban en remoto (96%) y los decisores de compra se han dado cuenta de que prefieren el canal digital (65%) porque obtienen resultados iguales o mejores que antes de la pandemia.
